O que explica o crescimento acelerado de algumas empresas

Pesquisa mostra que crescimento está ligado ao funcionamento da liderança das companhias. (Foto: Freepik)

Crescer é um objetivo comum às empresas, mas poucas conseguem manter esse ritmo de forma consistente. Pesquisa global realizada com mais de 500 líderes seniores responsáveis por impulsionar receitas indica que o diferencial das organizações que avançam mais rapidamente está menos nas condições de mercado e mais na forma como suas lideranças atuam.

O levantamento ouviu diretores de marketing, vendas, receita e crescimento em empresas abertas, companhias privadas e negócios familiares de setores como consumo, indústria, tecnologia, serviços financeiros, saúde e serviços profissionais.

Segundo o estudo, 72% dos executivos afirmaram que suas organizações cresceram no último ano. No entanto, apenas 29% ultrapassaram o nível considerado de crescimento acelerado — definido como expansão superior a 10% na receita. O levantamento também indica que empresas menores apresentam desempenho superior: 32% relataram crescimento acelerado, ante 20% entre organizações de médio e grande porte. Os resultados fazem parte de uma análise publicada pela Harvard Business Review e distribuída pela New York Times Licensing.

Alinhamento entre líderes acelera crescimento

Os dados apontam que o principal fator por trás do desempenho está no funcionamento da liderança. Em diferentes setores e regiões, o crescimento tende a acelerar quando executivos estão alinhados, possuem autonomia e contam com mecanismos que favorecem a colaboração entre áreas. Estruturas marcadas por silos organizacionais, por outro lado, tendem a limitar ou até reverter o avanço das empresas.

A pesquisa mostra que organizações cujos líderes de marketing, vendas, produto e área comercial compartilham prioridades têm mais que o dobro de probabilidade de alcançar crescimento acelerado — 39%, contra 18% nas empresas com menor alinhamento.

Entre os mecanismos que favorecem essa sintonia estão reuniões de liderança entre áreas, citadas por 88% dos entrevistados; KPIs ou OKRs compartilhados, mencionados por 87%; e comunicação informal entre executivos, apontada por 72%. Em estruturas mais compartimentalizadas, líderes relatam prioridades conflitantes, duplicação de esforços e decisões mais lentas.

Parceria com o CEO fortalece estratégia

A proximidade com o CEO também aparece como fator relevante, mas apenas quando acompanhada de colaboração efetiva. Embora muitos líderes responsáveis por receita se reportem diretamente ao presidente da companhia, o organograma por si só não garante crescimento.

No estudo, 43% desses executivos afirmam atuar como parceiros estratégicos do CEO, participando da definição da direção da empresa — cenário associado a maior probabilidade de crescimento acelerado. Em contraste, 42% dos líderes que mantêm pouca ou nenhuma interação com o principal executivo relatam crescimento estagnado ou em queda.

O levantamento cita o caso da Brinker International, controladora das redes de restaurantes Chili’s e Maggiano’s. Sob a liderança do CEO Kevin Hochman, a empresa tem registrado expansão consistente, com o Chili’s acumulando 19 trimestres consecutivos de crescimento nas vendas em mesmas lojas. O executivo atribui publicamente os resultados às equipes e conduziu mudanças estratégicas, como simplificação operacional, inovação no cardápio e renovação do marketing.

Autonomia e influência impulsionam resultados

A pesquisa também indica que autonomia e influência dos líderes estão associadas ao desempenho. Mais da metade dos executivos responsáveis por impulsionar receitas (52%) afirma que sua influência na alta liderança e no conselho aumentou no último ano.

Entre empresas de crescimento acelerado, 65% dos líderes relatam maior sensação de autonomia, enquanto apenas 24% dizem o mesmo em organizações estagnadas ou em declínio.

Outra tendência identificada é o aumento da centralização das funções ligadas à geração de receita. Segundo o levantamento, 31% das organizações ampliaram a centralização dessas áreas no último ano, enquanto 19% adotaram maior descentralização.

Empresas que contam com um único executivo responsável pelo crescimento — como diretor de marketing, de receita ou de crescimento — relatam maior clareza estratégica, melhor execução entre áreas e menor fragmentação de decisões.

Ainda assim, a descentralização continua relevante em mercados que exigem maior adaptação local, embora possa ampliar a formação de silos quando não há mecanismos de integração. Entre as organizações que se tornaram mais descentralizadas, 56% também afirmam ter ficado mais compartimentalizadas.

Centros de excelência e novas capacidades

O levantamento aponta ainda a criação de centros de excelência como forma de fortalecer competências estratégicas. Entre os mais comuns estão operações de marketing e de go-to-market (54%), estratégia de marca (53%), inteligência artificial, digital e analytics (42%) e desenvolvimento de produtos e inovação (40%).

Segundo os autores, empresas de alto crescimento utilizam esses centros para aumentar qualidade, velocidade e consistência na execução, garantindo que equipes operem com base em dados compartilhados, conhecimento do cliente e diretrizes de marca.

Ao projetar o futuro, os executivos apontam como principais competências para impulsionar o crescimento a construção de equipes de alto desempenho (48%), alfabetização em dados e inteligência artificial (44%), colaboração entre áreas (33%) e profundo conhecimento de clientes e mercados (32%).

Entre os atributos de liderança considerados essenciais estão resiliência (40%), adaptabilidade (36%) e coragem (29%). Segundo os autores, empresas ampliam suas chances de crescimento sustentável quando mantêm o foco em atender o cliente final, considerado o caminho mais consistente para a expansão dos negócios.